Stratégie marketing

Comment fixer vos prix en conseil marketing (sans vous sous-vendre)

Une méthode basée sur la marge pour tarifer vos missions de conseil marketing — jours, retainer, résultats, et quand refuser un projet.

Les consultants se sous-facturent pour une raison : ils s'ancrent sur les heures. Les acheteurs n'achètent pas des heures — ils achètent l'outcome, la certitude et l'absence de casse-tête. Le prix doit nager dans la même eau que la valeur.

Voici la méthode que j'utilise pour tarifer le travail de conseil en stratégie — et rester profitable.

Étape 1 — Partir de la Math du Client, pas de Votre Coût

Avant le jour du devis, estimez la valeur dans les unités du client : que vaut cette mission si elle marche ?

Un plan GTM qui débloque un lancement à 2M$ → vaut un % significatif du budget marketing de ce lancement.
Un pivot Amazon qui déplace la marge de 5 points sur 4M$ de revenu → vaut une fraction de ce delta.
Un positionnement qui empêche enfin la vente de brader → vaut une fraction du revenu annuel sauvé.

Ancrez là d'abord. Votre taux est le minimum imposé, pas le chiffre par lequel vous ouvrez.

Étape 2 — Convertir la Valeur en Modèle Défendable

Choisissez un modèle selon le risque et le contrôle :

Modèle	Idéal quand	Pourquoi ça marche
Taux journalier	Exécution lourde, scope bien défini	Simple, mais vous plafonnez à « du temps vendu »
Projet / livrable	Un outcome défini (playbook, plan de lancement)	Perçu comme équitable, protège le scope
Retainer mensuel	Un rôle partenaire continu	Pipeline prévisible + apprentissage récurrent
Bonus d'outcome	Un jalon réel mesurable	Aligne les intérêts, justifie le fixe

Le move professionnel : un fixe (projet ou jour) qui couvre votre plancher, plus un kicker de succès sur le jalon que le client veut vraiment. Le fixe couvre la dignité ; le kicker vous garde motivé.

Étape 3 — Rendre la Friction de Scope Explicite

Le tueur de marge n°1 n'est pas un taux bas — ce sont les scopes qui arrivent plus tard comme des faveurs. Prévenez dans la proposition :

Définissez ce que « fini » veut dire (nombre de pages, assets, critères de décision).
Indiquez le volume de churn interne absorbé (tours de révision).
Facturez séparément les demandes de changement — la qualité garde le contrôle, pas la gentillesse.

Étape 4 — Savoir Quand Refuser

La conversation de prix décide aussi avec qui vous travaillez :

« On n'a pas de budget, mais ça sera super pour votre portfolio » → refusez.
Des « encore un call exploratoire » sans fin → refusez (facturez les calls stratégiques après le premier).
Le client veut l'outcome mais retire le jalon → refusez ; vous revendez des heures.

Une Simple Formule de Sanity Check

Revenu cible ÷ jours facturables réalistes = taux journalier minimum viable. Si ce taux vous met mal à l'aise, augmentez le fixe et ajoutez un kicker — l'inconfort signifie généralement que vous tarifez enfin l'outcome, pas le chrono.

Le prix est du positionnement. Quand vous tarifez comme un partenaire qui comprend leur business, le client entend un stratège — quand vous tarifez comme un chrono, il entend une heure.